Специалист по сопровождению продаж обязанности

Профессия менеджера оптовых продаж сейчас довольно востребована. Для повышения качества работы необходим специалист с должным опытом и развитым даром убеждения. Круг обязанностей менеджера холодных продаж несколько отличается от того, что должен делать МАП, потому как важна не только организация поставок, но и их рост за короткое время.

В данном случае телефонные звонки практически ничего не решают, для продуктивной сделки необходима личная встреча с клиентом, причем не одна. Но незамеченными такие усилия не остаются: даже одна успешная коммуникация с дистрибьютером возвысит менеджера в глазах начальства и ведет к резкому подъему по карьерной лестнице.

В обязанности менеджера оптовых продаж входит следующее:

• Пополнение клиентской базы новыми потребителями, ведение информационной системы фирмы.

• Помощь в реализации продукции, создание спроса у покупателей.

• Реклама товара: рассказ о его преимуществах в сравнении с конкурентами, широком спектре возможностей, привлекательной цене и высоком качестве. Делать это менеджер может как в очной торговле, так и при продажах через интернет.

• Ежедневное изучение реализуемого ассортимента по таким критериям, как качество, срок продаж и актуальность стоимости.

• Общение с клиентами для распространения насущных сведений.

• Переговоры с покупателями (настоящими и возможными), посредническая деятельность в ходе заключения соглашений и договоров по поставкам.

• Активные массовые продажи и обработка заказов по имеющемуся регламенту.

• Содействие в решении вопросов доставки в озвученные сроки и взаимодействие с операторами по поводу их соблюдения.

• Осуществлять контроль расчета клиентов за товар, своевременно выявлять и гасить дебиторскую задолженность, уведомлять начальство о том, что выплаты задерживаются, указывая причины этого.

• Вводить клиентов в курс дела по ассортименту.

• Следовать плану по количеству продаж и наращивать их.

  РИС – склад, из последних

• Привлекать людей к взаимодействию с компанией, ориентируясь на программы по увеличению сбыта, которые приняты в фирме.

• Генерировать графики выплат за конкретную продукцию, вовремя сообщать об этом старшему оператору в торговом отделе. Если нужно, самостоятельно принимать оплату от клиентов с последующей сдачей средств в кассу по требованиям внутреннего устава.

• Выезжать в командировки в другие населенные пункты.

• Заниматься сбором информации о сегменте, где представлена продукция компании, исследовать рынок в целом и ситуацию конкурентов, видеть новые тренды и делать прогнозы на будущее.

• Проводить анализ обстановки на рынке, на основе результатов генерировать стратегию позиционирования и продумывать объемы.

• Брать на себя составление оперативных и перспективных планов по финансам и ассортименту;

• Составлять статистику по продажам и отгрузке товаров.

• Проводить обработку информации по рейтингу компаний-конкурентов среди потребителей.

• Вовремя сдавать отчеты по выполнению заданного плана и другую информацию для разбора.

• Принимать участие в совещаниях по рабочим вопросам.

• Следить и упорядочивать деятельность торговых представителей, организовывать ознакомительные тренинги по продукции, презентовать новинки.

• Контактировать с ними по состоянию рынка, возникающим при реализации товара затруднениям, а также по поводу роста числа покупателей.

• Осуществлять контроль работы торговых представителей относительно следования стандартам обслуживания, а также выполнение поручений директора.

• Постоянно повышать уровень квалификации для выполнения задач менеджера по продажам.

• Корректно взаимодействовать с личными данными и беречь коммерческую тайну.

• Делать все, что поручит высшее руководство предприятия.

Читайте также!

Обязанности помощника менеджера по продажам

Позиция помощника менеджера по продажам создана для того, чтобы делить все обязанности пополам. Часто эти специалисты осуществляют две функции:

• контроль заказов;

• рутинная работа по поручениям для освобождения времени в графике менеджера, которое он может посвятить более важным делам.

В некоторых случаях помощники берут на себя не только собственные обязанности, но и часть того, что лежит на плечах менеджеров по реализации. Они должны иметь большой спектр знаний так же, как и специалисты по продажам.

С опорой на это и составляются требования к личным качествам, которые должен демонстрировать подобный персонал организаций. Важны коммуникабельность, четкость и ясность выражения мысли, инициативность, рациональность, наличие дара убеждения, самоорганизация, дисциплина, нацеленность на результат, умение работать как в одиночку, так и сообща с коллективом.

Источник: shutterstock.com

Ассистенту менеджера по продажам необходимо заниматься следующим:

1. Организовывать сеть продаж под наблюдением специалиста.

2. Собирать сведения о спросе на продукцию, его росте либо падении.

3. Налаживать деловые взаимоотношения с фирмами розничной и оптовой торговли для привлечения покупателей.

4. Контактировать с группами клиентов по распоряжению менеджера по продажам.

5. Вести переговоры с множеством людей по условиям продаж, оказанию необходимых услуг.

6. Создавать документы, необходимые в процессе подписания договоров.

7. Осуществлять подписание материалов от имени фирмы.

8. Решать вопросы доставки и отгрузки товара в соответствии с договорами.

9. Контролировать оплату в соответствии со всеми бумагами.

10. Следить за сроками.

11. Фиксировать информацию:

    • о том, какие пожелания имеются к продукции (срок службы, упаковка, нюансы эксплуатации и так далее);

    • предложения по гарантийному обслуживанию и ремонту;

    • по объемам продаж.

12. Принятие во внимание жалоб потребителей по вопросам исполнения обязательств, указанных в подписанных договорах.

13. Разбор причин нарушения договоров, последующая их ликвидация.

14. Принятие участия в маркетинговых акциях, ярмарках и выставках с целью повышения спроса.

15. Сбор и обобщение информации о потребителе с включением ее в банк данных.

16. Сдача отчетов и аналитических справок по просьбе менеджера по продажам.

17. Выполнение поручений по функциональным направлениям.

Профессиональные навыки и личные качества хорошего менеджера по продажам

Опытные менеджеры по продажам осуществляют как прямые, так и непрямые сделки. Чтобы выполнять свои обязанности верно, торговый агент должен быть наделен рядом компетенций, среди которых:

• применение специального ПО, аналогичного 1C, а также редакторов текста, визуальных материалов; полезно уметь пользоваться сметчиками и Microsoft Office;

• навыки ведения и заполнения профильной документации;

• знание процесса ведения цифровых баз и реестра учета клиентуры;

• осведомленность о тонкостях организации и ведения переговоров, составления договоров и контрактов;

• оптимизация бизнеса при помощи информационных средств;

• опыт составления карточек товаров/услуг с описанием параметров, цен, плюсов/минусов;

• знание нюансов и инструментов конкурентного анализа;

• свободное ведение деловой переписки и настройка рассылок коммерческих предложений;

• наблюдение за отзывами и комментариями в адрес фирмы;

• работа на площадках для тендеров;

• организация и участие в государственных контрактах, торгах и аукционах.

Рассказ клиентам о новых товарах/услугах, помощь на всех этапах вплоть до совершения сделки помогают увеличить количество продаж и приносят высокий доход. Хороший менеджер по сбыту должен понимать, как повысить привлекательность товара/услуги для клиента, учитывая его потребности, а также параметры того, что предлагается.

Источник: shutterstock.com

Суть деятельности менеджера по продажам в том, что ему постоянно приходится общаться с партнерами, руководителями и покупателями. Чтобы находить общий язык со всеми, профи должен быть:

• устойчивым к психологическим стрессам;

• общительным и умеющим найти подход к разным людям;

• грамотным и начитанным;

• настойчивым и целеустремленным;

• ответственным и оригинальным;

• хорошим организатором;

• харизматичным;

• полным энергии;

• внимательным;

• чутким.

Подкованность в психологии играет важную роль в работе менеджера по продажам. Умение нарисовать психологический портрет клиента, а также правильно вести переговоры, быть в меру гибким либо, напротив, проявлять жесткость служат подспорьем в создании услуги/товара, идеальных для конкретного типа покупателей.

Советы менеджерам всех уровней

• Прислушивайтесь к потребителям. Они лучше знают то, что им нужно.

• Обращайтесь к каждому клиенту по имени. Это создаст ощущение важности и того, что человека действительно рады видеть и его проблема решится.

• Не теряйте уверенность в себе. Не повышайте голос и не шепчите, говорите вполголоса, в речи сохраняйте убежденность.

• Будьте наслышаны о нюансах собственного товара и того, что производят конкуренты. Клиент должен чувствовать ваш профессионализм.

• Умейте хвалить то, чем торгуете. Подчеркивайте явные достоинства. Никогда не унижайте и не обесценивайте конкурентов.

• Не навязывайтесь. При заинтересованности дайте гарантию качества как от фирмы, так и лично от себя.

• Не нужно бояться отказов. Это не всегда означает отсутствие интереса, иногда у клиента просто нет времени либо финансовых возможностей для приобретения.

• Хотя бы иногда общайтесь с потребителями неформально: звоните, пишите, встречайтесь. Это укрепит доверие между вами.

• Совершенствуйтесь. Посещайте семинары, тренинги по продажам и разные конференции.

• Учитесь основам маркетинга и управления проектами. Хорошему менеджеру без этого никак.

• Улыбайтесь как можно чаще: доверие к позитивным работникам торговли намного выше.

Читайте также!

Что влияет на работу менеджера по продажам

Точно описать, как будет работать менеджер по продажам, сложно — в этой востребованной профессии много переменных:

• деятельность компании — B2Bот англ. business to business — «бизнес для бизнеса» или B2Cот англ. business to consumer — «бизнес для потребителя» ;
• сфера — то, что работает в IT, может плохо себя показать в e-commerce;
• продукт — товары или услуги продают по-разному;
• клиентская база — холодная или теплая.

От этого зависит, сколько времени будет уходить на сделки, какие техники пустят в ход продажники и что будут писать в скриптах.

B2B vs B2C

Некоторые этапы продаж в B2B и B2C совпадают — первый контакт, более близкое общение с клиентом, покупка. Однако масштаб, цикл сделки и целевая аудитория — разные.

Пример. Компания «Все для ремонта» торгует в розницу и оптом. В офлайн-магазин приходят покупатели, чтобы выбрать отделочные материалы и инструменты. Они руководствуются своими вкусами и быстро покупают, если товар устраивает. Это B2C-продажи.

У компании есть и офис продаж — там работает другая команда. Одному из менеджеров поступил крупный заказ — в соседний бизнес-центр переезжает IT-компания. Специалист обрабатывает заявку, выясняет, что нужно клиенту, и отправляет коммерческое предложение. Сотрудник IT-компании обещает вернуться через пару недель — ему нужно согласовать закупку с руководством. Это B2B-продажи.

В B2C продают товары или услуги напрямую тем, кто покупает для себя, — в продуктовом магазине, парикмахерской или на маркетплейсе. Время сделки разнится — от нескольких секунд до нескольких недель, — но оно, как правило, все равно меньше, чем в B2B.

В B2B менеджеры работают с совершенно другой аудиторией — представителями брендов. Масштабы продаж больше — речь об услугах для целых отделов и партиях товаров, которые будут перепродавать или использовать внутри компании. Такие сделки длятся от нескольких месяцев до года и больше — из-за высокой стоимости покупку долго согласовывают.

Сфера

Пользователи движутся по воронке с разной скоростью.

Например, покупатель не станет долго думать насчет ароматической свечи за 200 рублей в хозяйственном возле дома. Пахнет приятно, цена хорошая — беру. А вот позволить себе PaddyWax в аптекарской баночке за 4000 рублей психологически может быть уже не так просто. Человек будет сомневаться, отправится в бутик, чтобы понюхать свечку и подержать в руках. И купит ее только спустя несколько месяцев в подарок себе на день рождения. А магазин дизайнерских вещей для дома может согласовывать поставку аромасвечей PaddyWax с управляющим еще дольше. Потому что тут важно учесть и бюджет закупок, и вкусы аудитории, и сезон.

Продукт

Товары продавать легче — человек может потрогать компьютерный стол или попробовать малину на рынке и после этого быстро решить, покупает он или нет. Когда клиент приобрел товар, менеджер по продажам перестает с ним общаться — прибыль получена.

Услугу потрогать или попробовать нельзя — продажнику остается полагаться лишь на свое красноречие. При этом часто услуги окупаются, только когда клиент становится постоянным. Здесь задача менеджера — оставаться на связи и подталкивать клиента приобрести услугу снова.

Клиентская база

Холодные контакты ничего не знают о компании — продавать им сложнее. Работать с теплыми проще — они уже знакомы с брендом и готовы купить товар или услугу.

Обязанности продажников по характеру исполнения бизнес-процессов

Задачи сотрудника зависят от характера осуществления процессов в коммерческом отделе. Чаще остальных встречаются следующие функции:

• Поиск и привлечение клиентов. Этот процесс ложится на плечи специалистов отдела маркетинга. В дело идет все: группы и паблики в социальных сетях, блоги, каналы с видео на Дзен, YouTube, публикации на профильных сайтах и так далее. Кроме того, иногда хантерами становятся коллеги из отдела телемаркетинга, которые отсеивают не заинтересованных людей и создают базу.

• Конвертация лидов. Это так называемые начальные операции. Процесс, когда сделка создается в чистом виде. Специализирующихся на этом сотрудников называют клоузерами. Они должны наращивать имеющиеся данные о потребителях.

• Обработка и ведение текущей клиентской базы. В этом случае менеджеру необходимо владеть тонкостями ее ведения, знать, как ее сегментировать, сохранять интерес имеющихся потребителей и создавать мотивацию для шопинга.

Распространенные мифы об обязанностях менеджера по продажам

1. Продавать любой ценой

   Этот принцип не приведет к успеху. Агрессивные продажи – моветон. Основная задача менеджера – понять, что нужно клиенту, вместе с ним найти то, что наиболее сильно его беспокоит и помочь решить вопрос.

   • Работа с холодной базой

     В развитых фирмах с холодной клиентской базой работают маркетологи, а не менеджеры по продажам. Теперь ему не нужно окружать себя негативом и недоверием, напротив, первые изо всех сил стараются «прогреть» посетителя, чтобы в руки сбытчика он попал уже «тепленьким» и взаимодействие с ним проходило легче. В повышении мотивации клиента могут помочь разные вебинары, презентации, специальные статьи и сборники приемов общения.

   • Вы должны продать ручку на собеседовании

     Креатив в работе – без сомнения, хорошее дело, но это требуется уже в ходе обучения всем тонкостям. На собеседовании же проще показать умения и рассказать, чем вы мотивированы.

2. Вы должны уметь сбывать что угодно

   Добиться успеха в менеджменте по продажам можно тогда, когда вам нравится продвигаемый продукт. Ощущение влюбленности в него помогает возникновению радости и удовлетворенности от итогов.